等身大の姿でお客様との信頼を

石黒
本日はよろしくお願いいたします。 はじめに沖社長のご経歴について教えてください。

沖
私は1982年に慶應義塾大学を卒業して、最初伊藤忠商事の自動車の部品関係の部署に所属しました。その間にアメリカに駐在し、いろいろと経験したうえで2002年にSPKに転職しました。それ以降、国内本部や海外本部を経験し、2018年に社長に就任して現在６年目です。

石黒
なぜ伊藤忠商事から御社に転職を決意されたのですか？

沖
一番の理由は、部品の仕事の面白さに惹かれたからです。もしこのままずっと部品の仕事をやっていこうと思うのであれば、思い切って部品の専門商社に転職しようと決意しました。

石黒
伊藤忠商事で働かれていた頃から変わらない想いやスピリットはあるのでしょうか？

沖
当時から変わらない想いは仕事を楽しむということです。人生の中で仕事をしている時間が一番多いです。そこで仕事が辛かったり苦しかったりすると、人生そのものが楽しくないですからね。

〈ブヒン〉の魅力とは

石黒
部品の仕事が面白くなったきっかけやエピソードがあればぜひ教えていただきたいです。

沖
それぞれの部品で商売をやるときのポイントが全部違います。ですからいろいろなビジネスの経験というのが部品の仕事だけでできることが面白いと思います。少なくとも私はそう思ってやってます。

石黒
幼少期から車の部品に興味があったんですか？

沖
ないですね（笑）幼少時は、SFとか怪獣とかが大好きでした。種類が違う、いろいろなものが集まっている点ではおそらく共通項があると思いますね。

石黒
沖社長が１番面白いと思う部品のビジネスは何でしょうか？

沖
個人的に１番面白いのは海外メーカーの商品を日本のメーカーやお客様に紹介することが、非常に醍醐味があって面白いと思います。

石黒
どういった点が面白いのでしょうか？

沖
お客様が知らないものや商品の良さを説明できるという点が１番面白いと思います。

石黒
目新しかったりするとお客様は話を聞いてくださることが増えるのでしょうか？

沖
そう思いますね。日本のお客様は海外の情勢にあまり詳しくないところがあります。最近ではヨーロッパや中国でのEVの事情など、自動車業界が大きく変わっているので、今後の動向を日常的にお客様が気にされていると思います。

石黒
新しい部品や日本の企業が知らない海外の情勢などを提供することで、単に部品を販売しているだけじゃない、お客様に寄り添っているという点からも信頼関係が生まれてきているのではないかと思いました。

沖
そう思いますね。自身も好奇心旺盛ですぐいろいろなことを思いついたり、探したりして提案したりするので、そういうのを喜んでくださる人も多いかもしれない。一応メインは部品ですが、部品と関係する事業をどこまで広げられるか。広めていけるものはどんどんやっていきたいなと思います。

石黒
お話を伺う中で、歴史がありながらも挑戦していく姿勢を感じましたが、リスクに対してどのようにお考えですか？

沖
もちろん新しいものに必ずリスクはつきものです。ただしっかりリスクは見定めること。確率２分の１だったらやろうかとかその辺をちゃんとしとけば全体としてはそんなに失敗することはないだろうと思います。

石黒
事業を継続するという揺るがない姿勢があるからこそ、まったく新しい事業に手を出しているわけではないので、そういう点でリスクを低減できているのかなと感じました。

沖
そうですね。約100年という歴史で培った信頼と実績という弊社の強みを生かして、自動車部品を中核にしながら事業をどこまで拡大できるかということを課題にして常に考えていきたいです。なくなっていくものも必ずあるので、常に新しいものを伸ばしていかないといけない。これを考えていく必要があります。

ニーズを引き出す

石黒
社内での信頼関係と取引先との信頼関係の構築の方法の違いについてお伺いしたいです。

沖
大きくは一緒だと思います。お客様はなかなか本音を言ってくれません。ですから、お客様が何を望んでいるのか見極めることが重要です。信頼は一朝一夕にはできませんが、簡単に失われます。自分の誠意を常に向けておくのがすごく大事だと思います。

石黒
お客様がなかなか本音をすぐに伝えてくれないとのことですが、本音を引き出すために心掛けていることはありますか？

沖
意外と重要なポイントとして絶対にライバル企業の悪口を言わないようにすることです。その中で「弊社の部品にはこういう特徴があるので、試しにやってみてくださいよ」というのが信頼を勝ち得る一つのヒントかなと思います。

石黒
新規の取引を始めることは難しくて断られることもあるかと思いますが、その際にはどのような対応をされていますか？

沖
一回引き下がります。その時に言われた内容や話をした内容を聞いたうえで、次の時にはニーズに合ったものを提案する。しつこくしないで、引いてまた行くの連発とかがいいんじゃないかと思いますね。

石黒
重要なポイントですね。国内と海外での信頼関係の構築の仕方の違いについてぜひ教えていただきたいです。

沖
国ごとや地域やお客様ごとに相当違います。日本でもありますから、海外だともっと極端になる感じかなと思います。

石黒
海外の取引先とはどのように関係を築かれたのですか？

沖
お取引があるところは、弊社のことをよく分かっているので比較的話がしやすいです。新規のお客様とは、まず友達になる、親しくなることです。少しずつ色々なことを話せるようになり、ニーズが分かるようになってきたら次のステップにいくようになります。
中南米は、まずアミーゴになります。そういう関係になれば、しめたもんだな、と思いますね。

石黒
言語は相手の母国語に合わせるのでしょうか、それとも英語で話すのでしょうか？

沖
理想はその国の言語でコミュニケーションすることですが、だいたい英語にはなるかと思います。

石黒
そうなんですね。海外での密着したサポートで難しいとお感じになる点はありますか？

沖
それぞれの国で事情が違うので、抱えている悩みも、我々が想像もしないような悩みで困っていたり、さまざまなケースがあるので、そういうところをつかむことが難しいです。

寄り添うことで得られる信頼

石黒
働いている社員の方の人柄について教えていただきたいです。

沖
本当にみんな真面目で誠実で正直な人が多いですね。

石黒
企業理念に掲げていても、実際にそのような人材ばかりになるのか疑問ですが、理由は何でしょうか？

沖
企業理念を社名にすることによって、社名が言霊になっています。みんなの心にしみついてくるのではないかと思います。

石黒
企業理念である誠実、情熱、親切ですね。お客様との信頼関係を築くために重要なことや必要なことについてどのようにお考えですか？

沖
相手の気持ちを考え、相手の立場に立ち物事を考えることです。

石黒
私自身の中で用意していた考えが、常に相手の立場になって話をする、お客様の気持ちを理解するということだったので、答え合わせができたみたいです。信頼される社会人になるために必要なことについてお願いします。

沖
様々な壁にぶつかると思いますが、周りの同期や先輩に相談して自分なりの解決方法を見出していく。最初はしっかり何事も勉強だと思ってどんどん吸収することによって、すぐ次のステップへといけると思います。

石黒
新卒で入社された方が壁にぶつかったときには、どのように乗り越えていったらよいでしょうか？

沖
社内で相談窓口を設けていますし、専門のメンタルヘルスチェックとかに申し込みもできます。また、社員全員、自己申告というのを年に１回やっております。何でも言って頂ければ相談には乗ります。

ありのままの自分を

石黒
新卒にはスキルもないので最終的には人柄で判断されるのではないかと思うんですが、新卒に求める人材観についてどのようにお考えですか？

沖
採用にあたって、私は人柄を最重点として考えています。人柄が良ければ、どんな仕事でも身につけられます。強いて言えば、仕事や自社に興味を持って、自社を一緒によくしていこうという気持ちを持った方と一緒に働きたいなと思います。

石黒
そうなんですね。沖社長が信頼されるだろうなと思う学生の特徴は何ですか？

沖
見栄を張らずにありのままの自分の姿を説明できることです。

石黒
大事なことですね。対談の中で強みを活かしながら新しい事業にも挑戦していく想いを感じました。
社員の人柄があるからこそ、新しい事業に挑戦できたり、お客様と信頼を築けたり、沖社長の言葉から感じることができました。
本当にこのような貴重なお時間をいただきまして、ありがとうございます。